(#5 podría costarte mucho dinero)
Uno de los temas más comentados en los últimos años es la venta en línea. Todos los negocios quieren vivir el sueño de recibir compras 24/7 de todas partes del mundo y sufrir porque sus productos se agotan en cuestión de minutos, cuando esto no puede estar más alejado de la realidad.
El comercio electrónico es casi como cualquier negocio, requiere su esfuerzo y existen altibajos. Tienes que comprender que es una increíble herramienta para cualquier negocio, pero si no te entrenas adecuadamente en cómo ser exitoso en este medio, podrías perder muchísimo dinero.
En este artículo te compartimos 7 puntos alarmantes que me hubiera gustado saber antes de vender en línea. Hemos recopilado estos errores de distintos clientes, colegas, y otros casos de éxito que han sido populares.
#1 Identifica si es un negocio duradero o de tendencia
Ambos son buenos negocios para generar dinero por internet pero tienes que comprender en cuál estás para saber qué acciones y decisiones tomar.
El peor error que un emprendedor digital puede cometer es creer que su negocio de tendencia puede durar para siempre. Así que escalan sin medida hasta que la tendencia muere y el 99% de las ocasiones se quedan con grandes inventarios imposibles de vender.
Por otro lado, otros emprendedores tratan un negocio duradero como de tendencia y no mantienen la paciencia suficiente para permitir que crezca. En este caso, les sucede que años después, una persona que hizo exactamente el mismo negocio si alcanzó el éxito cuando ellos quebraron el negocio antes de tiempo.
Investiga en internet usando Google Trends, con datos históricos de años atrás para identificar si es un negocio de tendencia. Es posible que, si es un producto nuevo, aparezca como tendencia, en cuyo caso tienes que ser frío para pensar si ese producto tiene uso a largo plazo o es un “boom” momentáneo por que “está bonito”, o porque lo usó un “influencer”.
#2 Encuentra un diferenciador difícil de copiar
Casi cualquier cosa que vendas por internet se pude copiar con el suficiente talento, capital o tiempo. Así que tienes que ser capaz de blindar tu marca contra copias usando un diferenciado o una “ventaja injusta”.
Este método no es nuevo, es parte del “Lean Canvas” de Eric Ries en su libro The Lean Startup. Este diferenciado puede ser una característica de tu producto pero casi siempre se orienta al servicio o a la experiencia del cliente.
Mientras mantengas un alto nivel de servicio, una entrega de valor sin igual o una experiencia enriquecedora para tu cliente, vas a tener una ventaja injusta sobre tu competencia que hará que tu negocio crezca exponencialmente.
Existe la falsa creencia de que un negocio en internet funciona solo poniendo productos, recibiendo comprar y que todo el proceso es altamente impersonal. Una parte es cierta, pero si realmente quieres crecer esa empresa digital a un ritmo exponencial tienes que usar la experiencia del cliente a tu favor.
Puedes ser el que más información da, el que tiene un podcast, el que escribe libros, el que mantiene contacto directo con las personas, el que consigue productos que realmente ayuden a sus clientes, quien tiene el tiempo de entrega más rápido, entre muchas más opciones.
Sea cual sea tu negocio, encuentra esto y úsalo a tu favor.
#3 Conoce si tu mercado realmente compra por internet
En la agencia de marketing tuve un cliente que es dueño de fruterías en la ciudad de Monterrey, México. Recientemente se había popularizado una aplicación móvil de compra de supermercado a domicilio como resultado de la pandemia del COVID-19.
Así pues, me habla Alfredo para preguntarme si yo podía hacer una aplicación como esa. Mi respuesta es que sí, y de hecho sería un excelente proyecto. Sin embargo, cuando me dijo donde estaban sus fruterías y la zona en la que quería vender, mi pregunta fue “¿Te pagan con tarjeta?”, a lo que me respondió “Solo 1 o dos personas me lo han pedido”.
Sabiendo esto le expuse que sería una terrible idea invertir en una app de pedidos a domicilio cuando nadie pagaría en línea, así que le comenzamos a ayudar con marketing por Facebook y sus ventas crecieron al grado que tuvo que abrir otra sucursal.
Lo que te quiero decir es que tienes que saber si tu mercado si te va a pagar por internet usando tarjeta de crédito de preferencia. En México existen los pagos por Oxxo que es una tienda de conveniencia pero nunca los recomiendo a menos que sea estrictamente necesario porque agrega fricción innecesaria al proceso de compra.
Ahora, tienes que considerar el precio de tus productos. Otro de nuestros clientes que es dueño de una fábrica y tienda de ropa, abrió su tienda en línea con la falsa esperanza de que “iba a vender rápido y fácil”. Sin embargo, su mercado era ropa para dama con valor de $5 USD a $20 USD en promedio, es decir, ropa económica.
Todo comercio electrónico requiere de envíos, así que cuando llegaban a la página de pago, se encontraban que era ridículo pagar el costo de la prenda en solo envío, por lo que abandonaban el carrito.
La estrategia que hicimos con esta empresa fue anunciar los productos más costosos, aumentar el costo de envío en el precio, y ofrecer el envío gratis. Fue tanto el éxito, que hasta le hicieron un pedido del otro lado del país con un valor de $250 USD.
Esto sonará complejo de aprender pero es tan sencillo como ponerte en los zapatos de tu cliente al momento de ver tu negocio en internet, no con los ojos de cariño de que es tu propia empresa.
#4 Experimenta en pequeño y escala con estructura
He visto cientos de personas que empiezan su negocio gastando todos sus ahorros (ellos dicen “invirtiendo”) o incluso pidiendo préstamos para comprar mercancía, rentar locales, entre muchos otros gastos iniciales.
En el caso de negocio digitales, piden una plataforma, un cargamento de productos para vender en línea, sin saber primero si se van a vender. El enfoque que debes de tener es experimentar en pequeño primero.
De hecho, lo ideal es que primero vendas y después busques el producto. Es decir, si ya sabes que vas a vender un accesorio para celulares: toma la foto, súbela a redes sociales, págale a Facebook o Instagram $10 USD y ve si tienes interés. Si nadie te pregunta por él, te da un like, un comentario o algo similar, solo te costó $10 USD darte cuenta que el producto no funciona.
Un amigo de mi colaborador más fiel nos contactó cuando comenzábamos el negocio porque había pedido 3,000 unidades de una pieza de plástico que se pone en los zapatos de colección para que no se doblen. El problema es que sólo había logrado vender 15 piezas en un periodo de 6 meses y tenía un inventario detenido sin personas que lo quisieran comprar.
Una vez que valides que tu producto despierta interés y tiene demanda genuina, pide un cargamento pequeño, aunque te salga más costoso. Tienes que tener la mentalidad de fracasar lo más rápido y barato posible.
Cuando llega el momento de escalar, no multipliques tus insumos o tus esfuerzos por mas de 10 veces tu más grande logro. Por ejemplo, si has vendido hasta 100, no pidas más de 1,000 unidades.
#5 Infórmate sobre requisitos fiscales en tu país
En México, recientemente han entrado muchos cambios en cuando a ingresos digitales que ha sacado de mercado a mucha gente por el simple hecho de no informarse. No quiere decir que no se pueda hacer negocio, simplemente que tienes que hacer las cosas bajo el marco fiscal.
Muchas personas llegan con nosotros queriendo vender en línea por ciertas plataformas que, si no tienes el proceso fiscal correcto, puede llevarse el 35% de tu ganancia por retenciones de impuestos. Un proceso correcto no te demora más de 2 semanas, y es preferible tener todo correcto desde un inicio a batallar con multas o problemas legales que es lo último que quieres al vender en línea. Asesórate de un contador que ya tenga experiencia con ingresos digitales para que te oriente correctamente.
Es difícil encontrar información de este tema en internet, es por eso que te recomendamos asesorarte con un experto. Te daré una breve explicación de cómo funciona en México.*
Para tener ingresos digitales te conviertes en Persona Física con Actividad Empresarial, es decir, tienes que pagar IVA porque son pagos con tarjeta y tienes que pagar un Impuesto Sobre la Renta (ISR) que se calcula bimestralmente, que es básicamente un impuesto sobre tus ganancias (no tus ventas). En este caso, tienes que ser muy hábil para deducir gastos de tu negocio, lo que se vuelve más complejo de lo que suena cuando tienes un negocio digital que no paga renta, no paga empleados y a veces ni paga mercancía.
*Esta información es ilustrativa y no debe considerarse como consejo financiero. Aceptas que es tu propia responsabilidad tu estrategia fiscal y siempre debes asesorarte de un experto.
#6 Mantén un margen de ganancia alto
Es fácil dejarse llevar por un alto volumen de compras al vender un producto a un bajo precio. Sin embargo, tener un bajo margen de ganancia presenta varios problemas.
El primero es que es difícil escalar porque nunca tienes presupuesto para mercadotecnia, casi siempre tu ganancia es tu sueldo y es difícil disponer una parte para hacer anuncios que te traigan más clientes cuando tienes tus propios compromisos económicos.
El segundo es que no tienes tanta libertad para ofrecer envíos a buen precio, porque siempre debes cobrarlo no importa que tan cerca esté el cliente o no será negocio para ti esa venta.
El tercero es que un producto mercado, una devolución por un cliente inconforme, o productos defectuosos tienen un alto impacto en tus estados financieros, porque te será muy difícil recuperar lo perdido en ventas de otros productos.
Si me lo preguntas a mí, prefiero siempre vender menos productos con un margen mucho mayor que muchos productos con poco margen, porque me permite usar efectivamente el capital y mantener una excelente experiencia de compra para menos personas.
La ventaja del volumen, una vez que tienes el negocio establecido, es que es complejo que tu ingreso se impacte porque uno o varios clientes se vayan. Sin embargo, cuando vas empezando, tu enfoque debe ser rentabilidad, no volumen de ventas, sobretodo por el esquema digital que estarás incursionando.
#7 Considera un presupuesto para marketing siempre
Invertir en marketing es la diferencia entre un negocio “normal” y un negocio exponencial y exitoso. En estos tiempos, el que más hace marketing gana el mercado, a veces, sin importar la calidad de productos o servicios que ofrece a sus clientes.
Tienes que comprender que si anuncias algo en tu marketing siempre lo cumplas. La peor idea es atraer personas con falsas promesas porque eventualmente se irán y la reputación que te causa puede dañarte para siempre.
Por otro lado, tus fortalezas, los beneficios y el resultado que das a tus clientes tienes que gritarlo a los 4 vientos. Solo así es como llegarás a las masas. Esperar a hacerte viral es como esperar a ganarte la lotería, tienes que poner esfuerzo y dedicación a hacer un marketing efectivo.
¿Cómo logras esto? Experimento y hablando directamente con tus clientes. Así como les vendes a tus clientes por mensajes, llamadas, por copy, así es como debes comunicar tus productos por campañas de anuncios en distintos medios.
Dedica el 10% de tus ventas a marketing como mínimo para que puedas tener un crecimiento suficiente mes con mes. Si ves que el marketing que haces no está dando resultado, entrénate aún más.
Dominar esta habilidad toma tiempo pero es cuestión de hablarle a la gente correcta, por el medio correcto, de la manera correcta para que tomen acción.
Es por eso que debes mantener un buen margen de ganancia, de lo contrario, dedicar un 10% de tus ventas te impactará en tu ingreso personal.
Y ahora… ¿Qué sigue?
La realidad es que el 70% de las personas que descargan esta guía no la van a leer en su totalidad, y solo el 5% de ellos realmente va a poner en práctica todas las herramientas al pie de la letra y le traerá resultados exponenciales.
¿Por qué? Por simple estadística…
Algunas de las razones que impiden que muchas personas pongan en práctica el libro pueden ser…
#1 Usan su tiempo en otras actividades que no están enfocadas a sus metas, algunas por decisión, otras por casualidad…
#2 Posponen el tomar acción una y otra vez pensando que van a encontrar un momento ideal que nunca llega…
#3 Piensan que lo que leen no es suficiente para poder empezar así que siguen tomando cursos o leyendo infinitamente…
#4 Piensan que pueden obtener los mismos resultados usando sólo 1 o 2 herramientas a su manera para “hacerlo más fácil”…
#5 Siguen lo que les dice un “amigo” que conocen que dice tener resultados pero su vida nunca ha experimentado un cambio…
#6 No le hacen caso a su instinto que dice “solo inténtalo” porque les da miedo fracasar rotundamente…
#7 Encuentran mucha más información en internet hasta que llegan a un punto que no saben a quién creerle ni cuando realmente están listos para tomar acción
Si te identificas con alguna de estas razones, continúa leyendo porque te presentaré una alternativa que te permite implementar el comercio electrónico en tu negocio, con todos los consejos que necesitas para vender en línea, sin perder tiempo averiguándolos por tu cuenta.
Logramos esto llevándote de la mano a implementar estas y muchas más herramientas de las que leíste en este artículo para que obtengas resultados en el menor tiempo posible.